博加娱乐官方网站: “我在家”开启新式营销法 成为国内最会卖家具的企业

导读:
用互联网平台替代线下家居大卖场,解决渠道昂贵的痛点;用老客户的家替代门店,让老客户充当临时导购,解决中高端家具互联网化的体验难点?!拔以诩摇贝蚍ㄐ掠?,不仅缩减了成本,还提升了效率。

场景+社交是零售的未来

博加娱乐平台 www.nc7v8.com 在杭州从事互联网工作的卢先生装修好小家后,经?;峤哟恍┠吧死醇铱醇揖?,除了介绍精挑细选来的家具,也少不了与客人交流装修经验。如果来访者买下同款家具,卢先生可以获得5%的提成。

买完家具还能赚钱——这样的好事发生在国内首家互联网家具分享直购平台“我在家”。因为省去了昂贵的租金和人工成本,卢先生以远低于商场同类产品的价格买下家具,同时注册成为“我在家”的“生活家”,开放自己家给新客户预约参观,从中赚取佣金。

用互联网平台替代线下家居大卖场,解决渠道昂贵的痛点;用老客户的家替代门店,让老客户充当临时导购,解决中高端家具互联网化的体验难点。“我在家”打法新颖,不仅缩减了成本,还提升了效率。

尽管资本寒冬的呼声一浪高过一浪,“我在家”成立两年来却不停地受到资本青睐,其中不乏蔡文胜、徐新等投资界大牛的身影。

我在家创始人:赵启明.webp

△我在家创始人:赵启明

自我颠覆

一身笔挺的西服,一副细框眼镜,皮肤白皙,“我在家”创始人赵启明斯文儒雅,有着不同于一般互联网创业者的气质。

今年33岁的赵启明曾是一名律师,整天与刑事案件打交道。八年前,一个机缘巧合,他离开律师行当去厦门红星美凯龙做招商工作,原本只想干一年,没想到后来却与朋友做起了家具经销生意。到2014年底,他们已经开了十多家门店,年销售额达到三千多万元,成了厦门最大的家具经销商之一。

“其实这个生意是做不大的,天花板很明显。”卖了三年家具后,赵启明发现,决定产品好不好卖的很多因素都是不可复制的,比如所在卖场位置好不好,门店位置好不好,销售员强不强,而这三者都是稀缺资源。此外,家具行业的问题也很明显,效率低下,信息不透明,整个链条上最赚钱的不是生产者和销售者,而是地产商,因为渠道加价过高,消费者要付出远高于产品成本价的支出。

“一旦有人颠覆这种模式,我们做得越大就越危险。”2014年底,赵启明开始主动寻求改变,“我们要做一些属于未来的事”。

什么是属于未来的事?他的目光投向互联网,互联网的一大优势就是信息对称。赵启明开始尝试在京东开店,做众筹,卖一些家具单品。然而,新的问题又来了,电商引流成本居高不下,脱离了体验场景,中高端家具在网上卖不动。尽管电商在国内发展得如火如荼,但中高端家具的互联网渗透率是极低的,只有2%。

“中高端家具的购买需要体验,但不能开店,一旦开店,成本就居高不下,怎样让消费者获得好的真实的体验,又让体验没有附加成本?”干了五年实体店、一年电商后,赵启明思考,应该把体验场景放在哪里。最终,他想到了——“就在老客户家里”。

实时预约 实景体验.webp

△实时预约 实景体验

让意向客户去老客户家中体验,这个大胆的构想从来没有人落地成一种商业模式。后来今日资本向“我在家”抛来橄榄枝,今日资本执行董事马骏问赵启明,是谁启发了他做这个项目,因为在此之前闻所未闻。赵启明说,他当时正在读《零边际成本社会》,是这本书给了他很大启发。

共享经济的时代已经来临,家庭空间可以用来短租,为何不能用来展示家具?相比之下,后者是安全系数更高的共享行为。

砍掉渠道成本,价格直降一半

比起去大卖场,去老客户家体验有几大好处:

第一,体验场景非常真实,没有商场的层高和灯光渲染;第二,买家可以和真实的使用者交流,而不用听销售员吹嘘;第三,买家可以看到产品在真实场景中使用了一段时间后的样子,这对于高客单价的家具来说是很实在的。实打实的真实体验,倒逼着他们必须选择好的产品,做一个中高端家具平台。

在上游,工厂直接与“我在家”合作,不用开店,省去了供应商环节,做到了B 2 C。在下游,用老客户分散化的体验,满足客户对家具的真实场景和使用的交流。赵启明相信这个商业模式一定有前途,因为它利用了线上的高效率,既解决了家具的体验难题,又不占用成本。

客户只要在平台上购买1.5万元及以上的商品,或购买含沙发在内的1万元以上的家具商品,就能申请成为“生活家”,将自己家的照片展示在平台上,并接受新用户预约体验。新用户一旦下单,生活家能获得5%的提成。

2015年底,赵启明和合伙人停下了所有生意,专心打造这个全新的平台。

离开了大卖场的背书,去哪里找第一批客户?

赶上厦门有个精装楼盘要交付,赵启明团队赶紧租了一个底层商铺,摆上向厂商借来的家具,向来来往往的新业主卖力推销,同样品质的家具在商场要贵一倍,甚至更多。为了打消业主顾虑,他们干脆实行货到付款,无理由退款。就这样,他们征集到头6户生活家,一传十,十传百,更多客户找上门来。

生活家.webp

△生活家

“当时我们就觉得这事绝对没问题。”赵启明说。没有App,仅仅是一个简陋的微信公众号,客服用最原始的方法对接客户和商品,居然也能卖货。

赵启明坦言,他前几年积累的行业资源,是非常重要的。中高端家具厂商离互联网较远,一般不会和纯互联网公司合作。厂商看中的,不是“我在家”的模式,而是赵启明本人,他是懂行的业内人士。

2016年春节后,赵启明开始丰富供应链。赵启明选择年产能在5000万以上的工厂合作,这样可以保证产品质量、出货周期的稳定性和环保。

与家居大卖场相比,“我在家”的价格优势显而易见,价格至少要低一半,有的低至1/3,甚至1/4。毫无疑问,赵启明动了线下经销商的奶酪。前同行给他发来微信:“兄弟,不能这么搞,我都没饭吃了。”有一回,他去厦门红星美凯龙办事,车胎还被人扎了。

生活家-郭土土.webp

△生活家

触犯了一部分人的利益,他并不担心,“中国产能是过剩的,你不跟我合作,会有其他人跟我合作”。

赵启明告诉新零售100人,原来做代工或外贸的家具工厂要建立自己的渠道是非常难的,但和“我在家”合作,就不需要花费渠道和团队成本;原来有销售渠道的厂商,每年维护一个经销商的成本需要十几万,但如果和平台合作,就不存在这笔开支了??橙グ汗蟮那莱杀?,家具生产企业才能在产品设计和生产上投入更多。

“生活家”转化率高达70%

创业半年后,“我在家”在厦门基本站稳了脚跟,也吸引了著名天使投资人蔡文胜的目光。去洽谈那天,赵启明还带上了两名“生活家”,不到一个小时,蔡文胜就拍板,1500万元天使轮投资就此达成。

获得这笔融资后,赵启明开始向北京等其他城市拓展。截至目前,厦门生活家有100多户,全国生活家有200多户。

开门遇见想要的生活.webp

生活家的转化率高得惊人,超出70%。赵启明解释说,客户不会把生活家当作门店去逛,出发前购物车里已经放好产品了,去生活家只是做最后的确认,当他体验到实物的时候,冲击力是非常大的,“真的这么便宜就能买”,所以转化率非常高。

赵启明透露,平台的成本只有卖场的30~40%,但他并不希望再多赚点,因为“没有必要”。

“赚钱有两种,一种是赚利润,一种是赚规模,如果你铁了心做平台,宁可降低毛利,但是要规模,我宁可一年做两百亿,毛利只有5%,我也不做一年十亿,毛利有50%,这是平台和品牌不同的选择。”他说,“我要尽可能保证我的低毛利,让想进入这个行业的竞争对手付出惨痛代价。”

赵启明的信心不仅来自独到的商业模式,也来自背后雄厚的资本。

今年1月,“我在家”获得今日资本、金沙江创投、隆领投资和天使投资人王刚的5400万元A轮投资,短短半年之后又获得云九资本领投,今日资本跟投的500万美元A+轮融资。

生活家 实拍.webp

△生活家 实拍

“我在家”项目令“投资女王”徐新惊艳。与赵启明谈了40多分钟后,她便决定投资,还主动抬了估值。为了早日达成这笔投资,今日资本临时取消了公司上下去香港的机票,推迟了年会,徐新亲自带团队到厦门尽调。在“生活家”家中,几个投资人看到了跟自己家一样的家具,一问价格,才是他们买的一半,更重要的是,这不是补贴的结果,平台是有正常毛利的,这令投资人喜出望外。

“我的竞争对手是互联网巨头”

公司业务越做越大,团队逐渐跟不上了。今年4月,“我在家”整个公司搬到了“电商之都”杭州,看中的正是当地的互联网人才储备。90多人的团队,跟随北迁的只有20多人,直到五个月后,元气才逐渐恢复。

2016年,“我在家”完成3000多万元的销售额,客单价超过2万元。说到平台成立两年来的发展速度,赵启明用“缓慢”来形容,其中不排除搬家带来的影响。

延伸阅读:家具电商“我在家”获融资500万刀 老主顾家是线下体验点

“我不是互联网人出身,我是生意人出身,如果用砸钱来扩大流量,不提升客单价和转化率的话,每年业绩是会飞涨,但三五年后,这个公司是没有积累的,因为你的内功没有修炼好。”赵启明说。

他要做的是“从长远来看还是正确的事”,把基础建设做好,到了某个拐点,增长自然会很快。

在他看来,供应链、“最后一公里”的服务、App的客户体验、商品运营能力等都很重要,只有把这些基础工作做好了,再去加大流量投入,这样实现的增长才是健康的。

对于网购中高端家具而言,“最后一公里”的客户体验往往是最重要的。今年,赵启明尝试在杭州自建“最后一公里”服务团队,明年向其他城市推广。

今年9月,“我在家”开始向商业空间拓展,如咖啡厅、酒店、书店、民宿、机场登机口等。平台帮助这些商业场所对接优质供应链,以低价高质换取长期合作,让它们成为平台的体验店。相比家庭空间,商业空间常年对外开放,无需预约,体验门槛低不少。

芸台书舍.webp

△芸台书舍

赵启明相信,场景+社交是零售的未来。他口中的竞争对手,不是红星美凯龙等家具大卖场,而是阿里、网易、京东……

“未来的竞争对手就是这些巨头,我们现在还小,人家看不到,未来我们是否有能力挑战巨头,成为新的商业体,这对我们是一个巨大的挑战。”

“目前我们解决的只是渠道问题,但这不是核心问题。”赵启明看得很远,“如果十年以后我们还是用更好的方式卖家具,这家公司也无所谓存在的价值了,因为还有比我们卖得更好的。”

他希望,若干年后“我在家”拥有更大的能力,依靠技术进步和模式创新,去解决家具的生产问题、物流问题、环保问题等。“模式创新是有生命周期的,原来可能有50年,到现在只有10年了,如果你没有在这个过程中向更深层次转型,这个公司是没有价值的,卖家具吗?谁来卖不行!”

(作者:Aimee  原标题:共享家居空间,渠道成本降为零,他成为国内最会卖家具的人 | 我在家 赵启明)